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ka系統渠道管理解讀(存儲版)

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【正文】如果必須談判，盡量采用雙贏談判的方式】 ? 公平原則【公平、公正，公開（？適度）】 ? 有利原則【每一次談判都是為提高供應鏈的競爭力服務，我們必須堅守核心利益不動搖，談判結果必須對自身有利，這條原則是最根本的原則－－須正確理解。談判易犯的錯誤（一）設定目標和底線切記： A\大部分的人皆會犯左列大部分的錯； B\少部分的人會犯左列少部分的錯； C\沒有人不會犯錯談判易犯的錯誤（二） “不要就拉倒”的恐嚇切記： A\大部分的人皆會犯左列大部分的錯； B\少部分的人會犯左列少部分的錯； C\沒有人不會犯錯計劃談判準備 ? 確定談判地點和時機 ? 確定參與人 ? 設定談判策略和目標 ? 收集信息 ? SWOT分析 ? 識別對方需求 ? 識別實際情況與問題 ? 設置成交底線 ? 開發公關項目計劃談判動作費用情況 /結算方式 /競品 /采購個人情況 /采購權力 /談判程序等產品 /送貨 /陳列 /價格 /促銷 /付款 /返利 /保底銷售量 /違約責任等分析 /充分準備 /底線報價表 /產品檢測報告 /企業相關資料（復印件蓋章） /授權書 /產品圖片pop/其他渠道的銷售數據 /促銷活動圖片找出誰是真正的買手 (決策者 /影響者 ) ? KA渠道 : 多于一個決策者及影響者 (或部門 ) ? “最后審判長 ”： – 采購部門主管 – “在這項目 ,我們能得到多少回報 ?” ? “運作買手 ” : – 買手及店長 – “這怎樣能為我的業務工作帶來得益 ?” ? “你的教練 ”: – 客戶或我司的同事 /長輩 – “我們怎樣可推動這項目 ” 誰是真正的買手 (決策者 /影響者 ) ? 在 “最后審判長 ”審批前 , 一定要先搞定 “運作買手 ” ； ? 讓他來幫助你 – 協助 “運作買手 ” 賣給 “最后審判長 ”: – 組織 “賣點 ”,“利潤故事 ”, 支持文件 ,數據及分析 – 多個 “方案 ” – ”建議方案 “ (你和 “運作買手 ”的 ) 人的因素 – 了解他 ! ? 對方的個人目標 – 工作或工作以外 (希望成功 ? 行動型 ? 用最少時間完成工作 ,早點下班 ?) ? 對方的處事方式關注人 /關系 ? 事實 ? 過程 ? 數據 ? ? 對方的個性 – “ 面子” , 隨和 , 愛辯論 , 合作 ? ? 對方的興趣 – 嗜好 , 運動 , 家庭 ? ? 對方的考核－「買手」的「個人表現評估指標」及薪金計算 ,花紅 ,月底 ,年底 ? ? 樣找出 : – 問“我怎樣可以協助你 (達到你公司對你的要求 )?” (請務必知道客戶的名字 !!!) 人的因素 – 兩方關系 ? 我做什么會激怒他 ? ? 我做什么會讓他對我有正面的感受 ? ? 有沒有溝通的特別注意點 ? (不同文化／背景的溝通方式 ) ? 預防勝于治療建立長期良好關系非語言溝通身體語言你的身體語言 : – 要跟你想轉達的信息一致 – 表現出對他的談話很有意思 – 站近些 – 表達友善動作 – 適度的身體接觸 , 一根煙 , 一杯茶 – 嘗試跟對方的姿勢相近 (不包括負面動作 ) – 可用身體語言來表達停止 ,或不同意 (別“說不” !) 他的身體語言 = 他的對你的態度 ,心理狀況 – 留意身體語言突然變化專注聆聽 ? 大部分人聽得不好 : ? － 38%的了解來自于聽覺 – 7%來自于書面 – 55%來自于身體語言 ? 集中 – 別發夢 ? 別假設別人的答案 , 請專注聆聽 ! ? 別打斷對方 ? 提問來確認是否正確了解 ? 提問的藝術 : – 開放式問題 ,別只讓人答 “是 ”,“不是 ” – 有效利用問題及 “沉默“ – 別相信假設 ,測試一下談判時傾聽的技巧 ? 最常出現的弱點： – 只擺出傾聽的樣子，內心迫不急待等機會講自己想說的。 ? 不時點頭，或回應“嗯！”，“是的”，“有道理”。不要怕提要求，在談判中提不可能的要求來煩銷售人員。 05:39:4905:39:4905:39Sunday, March 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:39:4905:39:4905:393/12/2023 5:39:49 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。上午 5時 39分 49秒上午 5時 39分 05:39: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月上午 5時 39分 :39March 12, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 05:39:4905:39:4905:39Sunday, March 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 12日星期日上午 5時 39分 49秒 05:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月上午 5時 39分 :39March 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。我們學到了什么？頭腦要冷靜守住底線不做“鐵公雞” 只做“糖公雞” 親愛的朋友們，請問我們學到了什么？頭腦要冷靜守住底線不做 “ 鐵公雞 ” 只做 “ 糖公雞 ” 常見的賣場條款內容談判 ? 價格條款不同訂單量的價格 /價格變動要求不同地區可否有差異 ? 返利條款有條件 /無條件 ? 費用條款進場費 /節慶費 /服務費用 ? 促銷條款 DM/TG ? 后勤條款起單量 /送貨時間 /殘損與退貨 /大倉配送費 ?

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