娃哈哈集團的銷售方案講義(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 做的立即去做，下令禁止的就立即遏止。大至方針決策，小至規(guī)章制度。要求廣大干部員工，各部門、公司、團體，無論在政治上，還是在經(jīng)濟上；無論是思想上，還是在行動上，都必須與公司保持高度一致，一切行動聽指揮，執(zhí)行命令不走樣。若非如此，對上級命令置若罔聞，無動于衷，麻木不仁，或者甚至陽奉陰違，消極抵觸，則公司的運行必然陷于停滯、癱瘓，以至上下二心，管理混亂。以人為本以人為本是從中國古代儒家哲學(xué)中“以民為本”思想變化而來的。“以民為本”是對官本位的直接否定，在當時具有非常積極的進步意義。其思想核心是對下層勞動人民的關(guān)注和重視。“以人為本”就是從這種角度提出的一種現(xiàn)代企業(yè)的價值觀，是對傳統(tǒng)企業(yè)中生產(chǎn)為本，經(jīng)濟為本等價值觀的否定，著重強調(diào)對人的重視和關(guān)注。娃哈哈奉行“以人為本”的價值觀，首先，在人與物，人與機器，人與經(jīng)濟指標等的對比中，明確取向：以人為重。只要有了人，就什么奇跡都可以創(chuàng)造出來。其次，公司認為，每一個人都是有用之人，每一個人都是人才，只不過是專長不一，材有大小。這種觀點對于最大限度地調(diào)動每個員工的積極性有極大益處。第三，關(guān)注人的個人價值的實現(xiàn)，因為這也是人的追求之一。公司努力使員工在為企業(yè)服務(wù)的同時實現(xiàn)人生價值。第四，正是出于對個人價值實現(xiàn)的關(guān)注，公司倡導(dǎo)和鼓勵有能力、有水平的人能勇于表現(xiàn)自己，能“毛遂自薦”。這實際上既是對自己的高度負責(zé)，又是對公司事業(yè)的高度負責(zé)。是兩者的完美統(tǒng)一。高度集中高度集中是指權(quán)力高度集中。娃哈哈公司的組織運行有一個非常鮮明的特點就是權(quán)力高度集中，這是政令暢通，各項工作是一盤棋的重要保證。理解高度集中，首先要懂得步調(diào)一致，對于企業(yè)競爭的重要性，倘若各自為王，“群雄割據(jù)”，企業(yè)注定不會有競爭力；其次是要知道，娃哈哈的權(quán)利高度集中，有民主充分發(fā)揚在先，是在廣泛民主基礎(chǔ)之上的集中，因而是一種有監(jiān)督的集中；第三，娃哈哈的高度集中經(jīng)歷了企業(yè)十多年發(fā)展的經(jīng)驗，證明了是一種緊湊、有效的管理機制，這是企業(yè)快速高效運行的機制保證。有為有位有為有位，意指有作為才會有地位。將這種價值觀作進一步延伸，也指有功績、有貢獻才會得到獎賞，誰的貢獻大，誰的得到就應(yīng)該多。大家知道，決定社會地位和收入分配的因素很多：有的靠財力，有的優(yōu)勢力，有的憑溜須，有的倚美色，這些都是不正常現(xiàn)象。娃哈哈對此則持十分明確的態(tài)度：只有有所作為，才會有一定的地位；只有有所貢獻，才能有所得到。地位高低，得到多少與作為大小成正比。這是一種文明進步的價值觀念。這要求每個人必須付出辛勤勞動，必須全身心地投入到工作中做出不俗成績來才能得到公司的獎賞，才能受到人們的敬重。奉行這種價值觀念，自然就沒有靠花言巧語，溜須拍馬取悅于人的余地，沒有欲倚仗種種勢力與背景在娃哈哈立足的可能。這充分保證了：讓每一塊金子都發(fā)光，讓所有的英雄都可用武!能上能下能上能下，意即能者上庸者下。這是自然界“優(yōu)勝劣汰”的競爭法則在企業(yè)管理機制上的運用。在娃哈哈公司，崗位是靠競爭的，而決定競爭勝敗的是能力與業(yè)績。奉行能上能下的價值觀，一方面給有能力、有水平的員工以前途與希望，能夠較好地調(diào)動起他們的積極性，這對企業(yè)發(fā)展是大有益處的；另一方面，能夠給每一個在崗位上的干部員工以較大的約束和壓力，使得他們能夠珍惜崗位，刻苦努力，勤奮工作，因此實行這種能上能下的崗位競爭制度，一方面可為員工提供機會發(fā)揮自己，另一方面也可為企業(yè)挖掘出發(fā)展的動力源泉。精誠合作精誠合作價值觀所強調(diào)的是一種團隊精神。企業(yè)要發(fā)展，要壯大，要取得競爭的勝利，決不是靠幾個人所能夠辦到的，而必須全體員工緊密團結(jié)，緊密攜手才能做到。其次，在企業(yè)的各部門之間，各公司之間，都必須相互支持，互相協(xié)作，形成一個朝著共同目標前進的團隊，方能從勝利走向勝利。娃哈哈公司十分強調(diào)這種精神，要求各部門決不能只“自掃門前雪”，而必須胸懷全局，從公司事業(yè)的高度出發(fā)，工作上配合，行動上支持，思想上認同。把這種團隊精神的要求擴而大之，那么，在與經(jīng)銷商之間，與供應(yīng)商之間，娃哈哈也以真誠和信任為紐帶，組成企業(yè)強有力的“兩翼”，互利互惠，共同發(fā)展。義利并舉義利并舉，意指利益與道義兩者并重。對“義利”持什么觀點，很可看出一個人或一家企業(yè)的品性德行。在市場經(jīng)濟時代的企業(yè)，不可能不講利，追求利潤最大化是企業(yè)的根本目標。但是娃哈哈決不做舍義取利的事情，堅決反對自私自利的思想。企業(yè)與經(jīng)銷商之間，企業(yè)與消費者之間，企業(yè)與企業(yè)之間，都必須以相互信任為前提，正當競爭，利益共享，實現(xiàn)“雙贏”，共同發(fā)展。決不“舍義取利”還意味著企業(yè)要有較強的法制意識，不能夠為了自己的利益而置法律于不顧，進行不正當?shù)氖袌龀醋鳎烈赓H低別人，抬高自己。還要對消費者高度負責(zé)，產(chǎn)品必須保證物有所值，確有實效，要本著對一個民族健康負責(zé)的態(tài)度來開發(fā)和研制產(chǎn)品。此外，辦企業(yè)，在自身發(fā)展的同時還要盡社會責(zé)任，在國家需要支持的時候，要挺身而出。不僅要企業(yè)騰飛，更要“鐵肩擔道義”。精益求精精益求精，意指好上加好，追求完美。這一方面，是娃哈哈公司對工作的最本質(zhì)要求。任何一項工作并不是完成就可以了，而是十分講求工作質(zhì)量，力求達到完美的程度。如果工作質(zhì)量不符合要求，那么所做的就是無效勞動。這與在產(chǎn)品質(zhì)量上追求“零缺陷”是一致的，高度統(tǒng)一的。另一方面，從企業(yè)發(fā)展來說，也體現(xiàn)了娃哈哈的高遠目標，決不滿足于已有的成績，不是有了一點成就就沾沾自喜，裹足不前，而是要富而思進，努力追求企業(yè)整體競爭力超群，從企業(yè)知名度到美譽度，從企業(yè)管理到員工素質(zhì)，方方面面都力求達到完美。奉行“精益求精”的價值觀，就必須明確反對以下幾種不良現(xiàn)象：一、對工作不負責(zé)任，敷衍了事；二、簡單追求數(shù)量，不講質(zhì)量；三、不善作積極探索，深入研究，喜歡做表面文章；四、工作上持機械主義態(tài)度，撥撥動動，不撥不動；領(lǐng)導(dǎo)叫怎么做就怎么做，惟命是從，不愿發(fā)揮主觀能動性；五、驕傲自滿，小富即安，在成績面前沾沾自喜，在困難面前喪失斗志。崇尚科學(xué)崇尚科學(xué)，意即重視科學(xué)，相信科學(xué)，把科學(xué)作為推動企業(yè)發(fā)展的重要力量看待。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面，一是重視科學(xué)技術(shù)、重視知識人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。重視科學(xué)技術(shù)，就要不斷地進行技術(shù)引進，技術(shù)更新，重視知識與人才，就要想方設(shè)法使知識、人才在企業(yè)中享有較高的地位。第二，從本質(zhì)上說，對企業(yè)發(fā)展方向的決策依靠的是科學(xué)而不是權(quán)力，是真理而不是勢力；第三，竭力倡導(dǎo)一種科學(xué)精神，即實事求是、探索求知、崇尚真理、百家爭鳴、允許正常的爭議與探討等現(xiàn)代意識。五、非常營銷“企業(yè)跟著市場走，步步被動。超前決策，早走一步，步步領(lǐng)先。”──宗慶后的市場觀1．營銷理念之一：寸土必爭，步步為營、三批商，分布全國31個省市自治區(qū)，滲透城鄉(xiāng)每一個角落。(全國營銷網(wǎng)絡(luò)分布圖)、暢通無阻的營銷網(wǎng)絡(luò)，保證了娃哈哈產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)迅速鋪進全國200多萬家網(wǎng)點，同時與天南海北的消費者見面。(火車、汽車、輪船等場面(電腦制作))2．營銷理念之二：平常渠道 非常控制“聯(lián)銷體”模式，使得廠商一家、利益共享、風(fēng)險共擔，大大提高了企業(yè)市場競爭力。(娃哈哈經(jīng)銷商懇談會、握手意境(電腦制作))，設(shè)立區(qū)域銷售責(zé)任制，實現(xiàn)封閉式管理，進一步團結(jié)廠商合力開拓市場。(銷售人員與經(jīng)銷商共同開發(fā)市場(拍)、銷售人員到銷售終端檢查情況(拍))3．營銷理念之三：廣告造勢 全面啟動“地毯式轟炸”的廣告策略，大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳，迅速樹立品牌知名度，啟動市場。(電視、網(wǎng)頁、報刊等媒體廣告(拍))，造非常之勢，創(chuàng)非常之業(yè)。(老外拉橫幅宣傳娃哈哈；非常可樂杯我最喜愛的春節(jié)聯(lián)歡晚會節(jié)目評選；娃哈哈鄭州送貨專列)4．營銷理念之四：人人皆知 處處可見，無論您身處何地，娃哈哈都會與您相伴。(登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈(拍))，只要有商店，你就能見到娃哈哈的身影。(天安門前的商販、拉薩(以布達拉宮為背景)的百貨店(拍)，黑河的小店(拍)、偏遠農(nóng)村的小店(拍)、少數(shù)民族的商鋪(拍))5．經(jīng)典營銷之一：兒童營養(yǎng)液的營銷“喝了娃哈哈，吃飯就是香”，娃哈哈兒童營養(yǎng)液強調(diào)真正使用價值，解決了兒童厭食偏食的問題，因此打動了全國億萬父母的心，兒童營養(yǎng)液從此一炮打響。(兒童營養(yǎng)液廣告)6．經(jīng)典營銷之二：娃哈哈果奶的營銷 1992年元旦，憑報紙廣告，免費贈送娃哈哈果奶一瓶。廣告一出，轟動杭城，杭州幾十個副食品經(jīng)銷店前排起了長龍般的隊伍，由此娃哈哈果奶無人不知，無人不曉。(排隊照片)，5萬名小學(xué)生帶著娃哈哈贈送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了娃哈哈流動的宣傳員，鄭州市場從此向娃哈哈敞開。(小黃帽照片)7．經(jīng)典營銷之三：碳酸飲料的營銷 1998年，娃哈哈沖出洋可樂的“重圍”，毅然推出非常可樂，喊出了“中國人自己的可樂”的口號。非常可樂，非常挑戰(zhàn)，娃哈哈這一壯舉喚起了無數(shù)炎黃子孫的愛國情懷。(非常可樂橫空出世照片) 2002年初，非常可樂緊密結(jié)合春節(jié)這一中國傳統(tǒng)佳節(jié)，以“有喜事，當然非常可樂”為主題，推出了“福、綠、壽、禧”的喜慶包裝。市場銷售頓時大增，僅1月份非常可樂銷量就增加了61%(非常可樂新包裝照片)8．經(jīng)典營銷之四：純凈水的營銷、時尚的新一代明星用自己的歌聲將娃哈哈純凈水的純情純凈品牌內(nèi)涵演繹得淋漓盡致。名品明星相互輝映，娃哈哈“愛之水”風(fēng)靡全國，成為純凈水第一品牌。(王力宏、景崗山組照)9．經(jīng)典營銷之五：茶飲料的營銷 2001年，娃哈哈推出了娃哈哈非常系列茶飲料，打響了“天堂水，龍井茶”的口號。憑著品牌和實力的優(yōu)勢，配以“喜劇之王”周星馳的轟動效應(yīng)，非常茶飲料迅速在風(fēng)起云涌的茶飲料市場占據(jù)了一席之地。(周星馳廣告照片)第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范為規(guī)范管理、加強控制，特制定本銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范，本公司各級銷售人員必須嚴格遵照執(zhí)行。一、業(yè)務(wù)基本流程資金回籠內(nèi)勤報站產(chǎn)品調(diào)度分廠發(fā)貨市場銷售。 操作規(guī)范●資金回籠：1．論客戶采取何種回款方式，資金必須到達公司帳戶后方能報站發(fā)貨。2．應(yīng)盡量建議客戶通過中國工商銀行回款，以加快資金進帳速度。3．戶要求打承兌匯票必須事先征得公司同意且須內(nèi)勤通過銀行查詢確認無誤后方可報站發(fā)貨。4．拿到客戶匯票應(yīng)仔細檢查以下項目：A．必須有兩聯(lián)，且為第2.、3聯(lián)；B．應(yīng)蓋有銀行結(jié)算章并且印章應(yīng)當清晰可辨，否則須退回重蓋；C．大小寫金額應(yīng)一致，缺一不可，否則須退回重辦；D．出票期應(yīng)正確且不能超過一個月，否則須重辦；E．收款人全稱和帳號必須正確，否則須重辦；F．匯票大寫金額前不能有“現(xiàn)金”兩字，否則不能入公司帳，須重辦；G．城市商業(yè)銀行匯票收款人臺頭需開“杭州娃哈哈保健食品有限公司銷售公司”全稱，不能少“銷售公司”；H．匯票簽發(fā)銀行密押必須正確且必須要有銀行標示碼，否則需要銀行通過電報更正；I．若客戶借用他人帳戶向公司匯款，應(yīng)要求客戶提供被借用帳戶明確同意入客戶帳證明并簽字蓋章，與匯票一同寄回，否則須重辦。5．匯票一律用特快專遞寄回公司。6．一旦發(fā)生退票，內(nèi)勤將電話通知客戶經(jīng)理并將匯票特快專遞退回重辦，客戶經(jīng)理應(yīng)要求客戶盡早(可在收到退票前)重辦匯票并特快專遞寄回公司。●報站1．站前應(yīng)查詢客戶的可用資金，沒有資金不能報站。2．站前應(yīng)查詢所報產(chǎn)品是否緊缺，緊缺產(chǎn)品不能與其它可正常供應(yīng)的產(chǎn)品拼車報站，以免影響銷售。3．報站單應(yīng)經(jīng)客戶簽字或蓋章確認，報站單上以下信息必須正確無誤；A．品種、規(guī)格、數(shù)量、是否拼車B．貨運方式(鐵路還是公路)、發(fā)運時間；C．鐵路到站站名、地址或公路送貨地址(不得跨區(qū)發(fā)貨)；D．配送或促銷品的品種和數(shù)量。4．報站后無正當原因不允許更改。5．產(chǎn)品不允許自提，特殊情況經(jīng)批準后執(zhí)行。6．鐵路發(fā)貨客戶每月發(fā)貨量超過一個車皮，須報車皮發(fā)貨，不得分批報集裝箱。7．增加或修改送貨地址或提貨客戶，需出具蓋有公章的書面憑證，經(jīng)批準執(zhí)行。8．公路到站客戶：要在出庫單回單上填寫清楚實收產(chǎn)品名稱、數(shù)量及隨帶的包裝材料，促銷品等，而且需簽字蓋章。否則出現(xiàn)問題，我方概不負責(zé)。●貨物短少的處理1．客戶提貨時發(fā)現(xiàn)車皮鉛封破損和貨物短少，應(yīng)立即要求鐵路部門出具記錄，客戶經(jīng)理要敦促客戶將鐵路大票原件、出庫單及發(fā)票原件、短少貨物品名、數(shù)量清單寄回公司內(nèi)勤報損(必須在10天內(nèi)寄出)，內(nèi)勤確認無誤后計算報損金額并按程序通過核準后抵銷客戶的已發(fā)生貨款，同時向保險公司理賠。2．短少貨物數(shù)量超出20箱時，客戶經(jīng)理必須到站清點確認，并通知杭州銷售公司辦公室，待公司派人核實后按公司處理意見執(zhí)行。3．客戶提貨時發(fā)現(xiàn)車皮鉛封完整但貨物短少，應(yīng)立即通知客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理應(yīng)盡快到站清點確認，并通知銷售公司辦公室，待公司派人核實后按公司處理意見執(zhí)行。●開戶、終止及變更客戶資料：1．開戶：A．新開戶必須上報開戶原因及市場情況，經(jīng)公司核實批準后實施；B．同意開戶后提供聯(lián)銷體協(xié)議和聯(lián)銷體實施細則(各2份)，禁止商業(yè)賄賂的協(xié)議(3份)，開戶登記表(省級經(jīng)理簽字)，營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，全年計劃表，合同評審表。C．營業(yè)執(zhí)照上的法人或負責(zé)人不是協(xié)議上的簽署人的，需同時提供由法人或負責(zé)人簽署的授權(quán)委托書。D．協(xié)議加蓋公章或合同章，所蓋章與營業(yè)執(zhí)照，合同抬頭相符，簽名與營業(yè)執(zhí)照上的負責(zé)人相符。E．開戶資料經(jīng)法律辦、辦公室審核批準后款到即可報站。F．集團消費售價按經(jīng)銷商出貨價的實際款到發(fā)貨，若實行出廠價的需提供相關(guān)說明。2．終止業(yè)務(wù)：A．若因一個月以上不進貨而終止業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商必須經(jīng)銷售公司辦公室核實批準，其他原因要申報公司批準；B．中止業(yè)務(wù)經(jīng)銷商必須在當月報批并通知內(nèi)勤，否則發(fā)生問題由客戶經(jīng)理和省級經(jīng)理負責(zé)。3．客戶資料更改：A．更改抬頭，需經(jīng)銷單位出具蓋有新老單位兩個公章的更改函寄內(nèi)勤后執(zhí)行；B．更改原簽協(xié)議上的重要內(nèi)容則要求補簽聯(lián)銷體補充協(xié)議交法律辦審核；C．更改帳號，稅號等其它內(nèi)容必須發(fā)更改函方可更改。D．聯(lián)銷體客戶因?qū)嶋H需要有第二個需開發(fā)票抬頭的，第二個單位(即附戶頭)請簽附戶頭聯(lián)銷體協(xié)議，內(nèi)容與聯(lián)銷體協(xié)議相同。E．對一批商因無開稅票能力而需公司直接給二批開稅票的，需此二批商及所屬一批