經(jīng)理人最容易犯的大錯(cuò)-資料下載頁(yè)

　　

【正文】 音帶，而不要浪費(fèi)時(shí)間在聽(tīng)電臺(tái)喋喋不休的節(jié)目。，如此你即使在開(kāi)車時(shí)也能夠“記筆記”。另外還有一些場(chǎng)合也可以節(jié)省時(shí)間：，都不要忘了在口袋里放個(gè)錄音機(jī)，現(xiàn)在你已經(jīng)比你的對(duì)手多擁有一倍的時(shí)間。，你的對(duì)象應(yīng)該是客戶才對(duì)。，你該看的是商業(yè)新聞或雜志。 憤怒和報(bào)復(fù)一樣不可取和其他人一樣，我一生中也累積了一大堆敵人，這沒(méi)什么好丟臉的。“原諒敵人”這句忠告，很多人都做不到，畢竟當(dāng)我們受到傷害時(shí)，都會(huì)想要報(bào)復(fù)，而且記恨多年。這樣實(shí)在是有害生產(chǎn)力。有一次我開(kāi)除了一個(gè)員工，結(jié)果他加入與我競(jìng)爭(zhēng)的行列，并開(kāi)始運(yùn)用一些我覺(jué)得是不公平的商業(yè)手段。憤怒的情緒和積怨，使我產(chǎn)生報(bào)復(fù)的意念，耗費(fèi)了我生命中美好的五年。事實(shí)上我不只浪費(fèi)了時(shí)間，因?yàn)槊慨?dāng)我想到這件事，就會(huì)變得充滿恨意而且尖酸刻薄，這種態(tài)度進(jìn)而影響到我在做的每一件事情。結(jié)果是得不償失。如果你無(wú)法接受最好的忠告——原諒你的敵人；至少接受次好的忠告——忘記他們。因?yàn)槟阏嬲軓?fù)仇的方法，就是別讓你的敵人使你毀滅自我。 認(rèn)識(shí)敵人了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就跟了解客戶一樣重要。讓我舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。我認(rèn)識(shí)一個(gè)廠商，他的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)設(shè)備更大更新，而且就蓋在隔街對(duì)門。這兩家公司其實(shí)都很不錯(cuò)，但我的朋友就是沒(méi)有辦法打贏對(duì)方。他試過(guò)所有可行的方案，結(jié)果都徒勞無(wú)功。最后他決定試試完全不同的途徑，他不再把心力集中在爭(zhēng)取顧客上，反而把箭頭指向這位對(duì)手。他要找出對(duì)手有沒(méi)有任何弱點(diǎn)，可以轉(zhuǎn)化成他自己的優(yōu)點(diǎn)？結(jié)果真的找到。他發(fā)現(xiàn)有個(gè)客戶決定在南方擴(kuò)大業(yè)務(wù)。而對(duì)手離客戶最近的工廠在紐約，他自己則在南方阿拉巴馬州有一座工廠，當(dāng)然他就善加利用這點(diǎn)，在這個(gè)地區(qū)加緊努力，因?yàn)樗膶?duì)手絕對(duì)無(wú)法在這里和他比價(jià)格或比服務(wù)。下一次，當(dāng)我這位朋友的業(yè)務(wù)代表在走進(jìn)那位客戶的辦公室時(shí)，便能夠提出在南方發(fā)展的整套計(jì)劃，這是他首次出擊成功，讓對(duì)手望塵莫及。如果我這位朋友只盯著顧客不放，他永遠(yuǎn)都作不成這筆生意。就因?yàn)樗幌嘈鸥?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是打不敗的，所以致力搜集對(duì)手的一切資料，終于掌握先機(jī)，達(dá)成這項(xiàng)買賣。除非你的產(chǎn)品或服務(wù)是獨(dú)一無(wú)二的，或是在蘇聯(lián)經(jīng)營(yíng)國(guó)營(yíng)面包店，否則商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是絕對(duì)免不了的。你必須要面對(duì)它，而最好的辦法就是盡可能搜集情報(bào)，并且付諸行動(dòng)。我們不再像古老的羅馬斗劍比武，使用“你出劍，我擋盾”的方式，只是被動(dòng)地等待別人領(lǐng)頭出擊，再想辦法因應(yīng)，這種競(jìng)爭(zhēng)方式已經(jīng)過(guò)時(shí)。那個(gè)時(shí)代并不重視計(jì)劃，當(dāng)時(shí)有個(gè)行銷上的老規(guī)矩，就是把策略歸納為4點(diǎn)，稱為4P：●產(chǎn)品(Product)●價(jià)格(Price)●通路(Place)●促銷(Promotion)這種方法成敗不定，如果不成，就換另外一個(gè)新顧客，再繼續(xù)努力。今天我們的競(jìng)爭(zhēng)方式完全不同了。不管在軍事上或企業(yè)經(jīng)營(yíng)上，都更復(fù)雜、更需要分析和運(yùn)用策略，不再只限于戰(zhàn)略而已。我們現(xiàn)在結(jié)合管理階層和董事會(huì)的幕僚，運(yùn)用電腦共同策劃出：●行銷策略●目前的情勢(shì)報(bào)告(prosition papers)●長(zhǎng)程計(jì)劃●利基、目標(biāo)●盡量搜集信息武士時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)方式過(guò)于簡(jiǎn)化，現(xiàn)在科技時(shí)代則又太過(guò)復(fù)雜。現(xiàn)在我們可以說(shuō)是竭力研究對(duì)手的資料，但是你不可能埋在資料堆中還能經(jīng)營(yíng)生意。很多管理人雖然本身信息已經(jīng)泛濫，但仍不斷要求更多的信息，結(jié)果運(yùn)用信息時(shí)不是零零散散，就是運(yùn)用不當(dāng)。知識(shí)如果不運(yùn)用，就不能成為力量。信息不必是無(wú)懈可擊，但一定要能夠加以利用，并且管理人需要有判斷能力，才能根據(jù)信息采取正確的行動(dòng)。不久前我們才把這個(gè)想法付諸行動(dòng)，構(gòu)想是從我們的客戶小傳來(lái)的，所以將它稱為“競(jìng)爭(zhēng)者檔案”(petitive profile)。以下就是一份完整的表格，我們把每一個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)者都填上資料。(見(jiàn)附表)麥凱信封公司競(jìng)爭(zhēng)者檔案填表日期__________________上次填表日期__________________填表人__________________一、公司背景公司名稱__________________總公司地址__________________子公司抑或獨(dú)資公司__________________若是子公司，母公司是哪一家__________________上市公司/非上市公司__________________二、具體規(guī)模擁有工廠數(shù)目__________________工廠地址__________________員工人數(shù)__________________能提供最佳服務(wù)的地理區(qū)__________________能提供一般服務(wù)的地理區(qū)__________________三、投資評(píng)估會(huì)計(jì)年度終止日期__________________去年?duì)I業(yè)額__________________去年利潤(rùn)__________________過(guò)去兩三年的表現(xiàn)__________________任何不尋常的財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)(例如大筆存貨等) __________________負(fù)債比例__________________整體財(cái)務(wù)狀況(優(yōu)中劣) __________________四、訂價(jià)價(jià)格走向：高價(jià)位高而硬__________________低價(jià)位亂殺價(jià)__________________面對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)會(huì)采取什么反應(yīng)？__________________五、公司成員有無(wú)工會(huì)組織__________________公司最重要的人士是誰(shuí)？職位？__________________這家公司的聲譽(yù)如何？__________________六、定位目標(biāo)市場(chǎng)__________________特別的產(chǎn)品__________________公司短期策略__________________公司長(zhǎng)期策略__________________七、計(jì)劃這家公司很積極地想保有現(xiàn)有的地位，并向上成長(zhǎng)嗎？__________________他們是否想合并其他公司__________________有無(wú)發(fā)展新產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目__________________八、身為供應(yīng)商的表現(xiàn)平均送貨時(shí)間__________________服務(wù)品質(zhì)__________________服務(wù)優(yōu)點(diǎn)__________________服務(wù)缺點(diǎn)__________________解決顧客問(wèn)題的能力__________________關(guān)系最好的顧客__________________使他們蒙受最大損失的客戶__________________他們?nèi)绾握写櫩停?zèng)送禮品？(他們?cè)鯓永谜写櫩停?zèng)送禮物) __________________誰(shuí)是他們最重要的供應(yīng)廠商__________________他們?cè)跇I(yè)界的聲譽(yù)：__________________絕對(duì)光明正大__________________不盡如意__________________九、在生意圈中的地位總體來(lái)看，他們的聲譽(yù)有何特色？__________________這家公司(或老板)有無(wú)法律上或形象上的問(wèn)題？__________________這家公司(或是其母公司)有無(wú)涉入任何慈善、社會(huì)或公民團(tuán)體？__________________高級(jí)管理階層如何？__________________業(yè)界如何看待這家公司？__________________和我們公司有往來(lái)的生意伙伴怎么看這家公司？__________________十、盤查資料我們可有剛從這家公司跳槽來(lái)的員工，可以讓我們挖掘相關(guān)情報(bào)？__________________有哪些客戶過(guò)去只用這家公司的產(chǎn)品？或是有哪些客戶同時(shí)使用他們和我們公司的產(chǎn)品，但很信賴他們公司提供的消息？__________________你還知道哪些人可以提供這家公司的情報(bào)？__________________我們知不知道這家公司對(duì)我們的看法？(譬如懶散、積極、技術(shù)很好、領(lǐng)先群倫等等。) __________________最近在商情新聞中有沒(méi)有相關(guān)的報(bào)道，是財(cái)務(wù)性質(zhì)的還是一般性的？(如果有的話，務(wù)必將其歸入檔案) __________________十一、敵我的戰(zhàn)爭(zhēng)我們最想要他們手里的什么生意？__________________他們的哪些業(yè)務(wù)員經(jīng)手這些生意？__________________他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里致力于哪一項(xiàng)？(例如哪一地區(qū)？哪一區(qū)隔市場(chǎng)？)如果我們想增加市場(chǎng)占有率，該怎么做？__________________我們(或其他人)可曾從他們手里搶過(guò)生意？如果有，是怎么辦到的？__________________十二、事后檢討(Post mortem)如果能將下列5件事做好，我們就能打敗這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：1. __________________2. __________________3. __________________4. __________________5. __________________注意，這份小傳并不是大部頭的厚達(dá)5英寸的電腦報(bào)表。它不是裝飾用的，而是抓住重點(diǎn)的，可讀、可用的。讓我們看看如何填它以及運(yùn)用的方法。在我們進(jìn)行這項(xiàng)計(jì)劃時(shí)，每個(gè)星期都空出半天來(lái)填這些資料。我們花了兩個(gè)半月才填完所有的問(wèn)卷。別嚇壞了，這些資料有很多是由幕僚人員或助理搜集來(lái)的。碰到最繁多的部分，我們就組成一個(gè)三到四人的小組，一起來(lái)討論，這些人包括業(yè)務(wù)經(jīng)理、相關(guān)的業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員，還有我自己。現(xiàn)在我們逐步來(lái)看看整份問(wèn)卷。一、當(dāng)然要知道名字和地址，你得知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是個(gè)子公司還是獨(dú)資公司，背后有什么力量在撐腰。二、這份檔案是為制造商所設(shè)計(jì)的，可是也可以輕易地運(yùn)用到服務(wù)業(yè)。在信封制造業(yè)里，地理區(qū)是影響成本和服務(wù)品質(zhì)的重要因素。如果你制造的是半導(dǎo)體，你可以重新設(shè)計(jì)問(wèn)卷，問(wèn)問(wèn)看哪一個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)或行業(yè)，是你最有利的服務(wù)對(duì)象。三、如果你要參加拳擊比賽，一定要先知道對(duì)手的身體狀況，是很健康呢？還是剛得過(guò)感冒，因?yàn)檫@會(huì)左右你的作戰(zhàn)計(jì)劃。不只你該知道，你的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管也該知道這些資料，因?yàn)楫吘故撬麄冊(cè)跊Q定每天的交易買賣。四、你必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格上的動(dòng)向，這是廠商最容易玩花招的地方。五、工會(huì)組織會(huì)使公司減少一些彈性。搞清楚誰(shuí)是真正的決策者，并且確知你的人事主管也清楚。一個(gè)士氣有問(wèn)題的公司，通常是競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊目標(biāo)。六、對(duì)手的目標(biāo)是誰(shuí)？是什么？閱讀他們的促銷文案，還有他們的年度報(bào)告。在今天一切講求公開(kāi)的趨勢(shì)下，許多商業(yè)策略都像翻開(kāi)的書(shū)一樣。定期閱讀這些資料：看看他們有沒(méi)有達(dá)到他們想追求的目標(biāo)？七、隨時(shí)留意進(jìn)一步的發(fā)展。在今天的合并風(fēng)氣之下，什么事都可能發(fā)生在對(duì)手身上。一個(gè)企業(yè)出售，可能意味著市場(chǎng)會(huì)被瓜分，但也可能意味著大量新資源的投入。八、了解你的對(duì)手是如何做生意的。不只是指價(jià)格和產(chǎn)品，還應(yīng)該了解他們的服務(wù)記錄：他們?nèi)绾芜\(yùn)用資源？當(dāng)他們請(qǐng)客戶吃午餐時(shí)，吃的是龍蝦，還是雞翅膀？了解他們的工作倫理(ethics)。你不必為求成功不擇手段，但是你得了解你所面臨的是什么樣的對(duì)手(為了避免對(duì)手也如法炮制，千萬(wàn)記住鎖上你自己的檔案柜)。九、公司聲譽(yù)和它是否參與公益活動(dòng)，有關(guān)鍵性的關(guān)連。如果兩家公司有業(yè)務(wù)往來(lái)，主要是因?yàn)樗麄兊睦习逋墙豁憳?lè)團(tuán)的董事，你最好找到因應(yīng)之道。十、有些很有價(jià)值的消息很容易到手：從大眾的意見(jiàn)和耳語(yǔ)而來(lái)。小心過(guò)濾這些信息，但絕對(duì)要加以運(yùn)用。搜集情報(bào)可不是指制造另一件水門案，它指的是增加可信的消息來(lái)源，并閱讀商業(yè)新聞。要確定機(jī)密保存這些資料，以防有朝一日你的業(yè)務(wù)員或行銷主管投入別人旗下。十一、我們想從打擊對(duì)手中，獲得什么直接利益？看看過(guò)去的歷史，以前他們是如何被打敗的？十二、你的行動(dòng)計(jì)劃是什么？它們必須簡(jiǎn)短而直接(單刀直入)。別忘了3個(gè)月到6個(gè)月后，回頭看看你是否達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，還是要另外展開(kāi)新的行動(dòng)？現(xiàn)在你可能已經(jīng)猜到為什么這份問(wèn)卷要這么仔細(xì)。它不僅能告訴你，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況如何，還能讓你知道自己的策略如何。一旦你把這些問(wèn)卷聚集起來(lái)，排列順序，分類比較，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自然會(huì)形成一個(gè)模式，可以打垮對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)者檔案會(huì)成為策略性的計(jì)劃，我從來(lái)沒(méi)有看過(guò)比這更好、更簡(jiǎn)單、更有效或更有甩的辦法。 別被盛名所累偉大的德國(guó)軍事戰(zhàn)略學(xué)家克勞塞維茨曾指出，看一位指揮官是否稱職，就看他是否會(huì)高估敵人實(shí)力而錯(cuò)失先機(jī)。通用汽車公司和IBM數(shù)年來(lái)都執(zhí)該行業(yè)的牛耳，其實(shí)他們自身都有危險(xiǎn)的缺陷。然而那些原本可以和他們競(jìng)爭(zhēng)，搶奪市場(chǎng)占有率的公司，卻始終不成氣候，他們不算真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些公司只求和平共存，搜尋還未被填滿的市場(chǎng)利基(niches)，以便在這些大公司的餐桌旁撿一點(diǎn)餅屑吃。等到競(jìng)爭(zhēng)終于來(lái)了，對(duì)手和美國(guó)文化差異極大，通用汽車等大公司根本搞不清楚這種巨無(wú)霸對(duì)手為什么那么厲害；另外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則來(lái)自小本經(jīng)營(yíng)的公司，他們完全不按牌理出牌，反正也沒(méi)有什么好損失的。日本人讓我們看到通用汽車的很多缺點(diǎn)，誠(chéng)如一些有膽量的美國(guó)企業(yè)家讓我們發(fā)現(xiàn)IBM的弱點(diǎn)一樣。現(xiàn)在這兩家公司都被迫以杰出的表現(xiàn)來(lái)求生存——過(guò)去他們才不把競(jìng)爭(zhēng)者放在眼里，現(xiàn)在他們認(rèn)真應(yīng)戰(zhàn)了。我們都該向他們看齊。24 /