ka系統渠道管理解讀-全文預覽

　　

【正文】 流程 ? 產品退場流程 財務主要業務流程 ? 帳期模式 ? 訂單模式 ? 發票開具規則 ? 退票流程 ? 更改付款方、付款賬號流程 ? 財務接待流程 ? 對帳流程 零售商兩種主要盈利模式 產品毛利導向 贏利模式 ?最關注從 “低買高賣 ”中獲利 ?希望供應商在供貨價格上支持 ?相對來講，索取的費用不多 商業毛利導向 贏利模式 ?“低買高賣 ”獲利不是其關鍵 ?希望供應商在促銷上支持 ?盡量索取各種費用 零售商的三個市場指標 ? 市場銷售份額（ Value share)= ? 城市家庭數占有比例 （ Peration) （有多少家庭來買？） ? 該商店消費者總體消費水平 (Spending Index) (什么 消費水平的家庭來買？） ? 客戶忠誠度（ Loyalty) (他們花了多少錢在你的店里？） 提高商店的人流 吸引高消費的顧客群體 提高顧客在店中的購買量 KA/3C渠道關心的要素 ? 客流量 ? 消費水平（結構） ? 顧客忠誠度 ? 盈利 ? 配合度 ? 可發展性 采購眼中的價值 ： Value 是什么 ? ? 最低價格 ? 最高毛利 ? 售后服務 ? 準時送貨 ? 頻密送貨 ? 無斷貨 ? 促銷活動 ? 全品項 ? 暢銷品牌 ? 促銷活動 – 增加顧客人流量 ,增加顧客購買頻 次 ,增加交易金額 ? 您跟客戶的關系 – 長期投資 ! PART 三 KA終端管理 KA終端管理八要素 ? 位置靠前 ? 堆頭 TG長期 ? 品 項 豐富 ? 陳列美觀 ? 導購專業 ? 贈品靈活 ? 天天演示 ? 促銷周末化 溫馨提示： 終端管理是一個系統性與延續性 的工程 客情 門店復雜的人際關系 ? 門店需與下列 “ 八大員 ” 打好交道： 驗貨員 收貨員 倉管員 理貨員 門店 主管 財務人員 采購主管 服務臺人員 讓我們找到對應窗口 客情關系就是生產力，他將是我們推進賣場工作的基礎和保證！！ KA促銷操作流程實戰 場地費用 /供貨數量 /價格控制 /促銷過程 宣傳用品 /DM/POP/結合廣告預熱 貨源 /促銷陳列 /現場演示 贈品到位 /促銷人員培訓 /現場巡視 合適的產品 /形式 /陳列 /價格 /信息等 效果，找出問題，分析原因，及時改正 常用的促銷方法 特價 /贈品 /免費使用 /抽獎 /聯合等 價格管控 /投訴如何處理？ ？ ？ ？ 價格管理 – 供貨價格體系 /促銷供價體系 零售價格體系 /促銷售價體系 競品價格動態掌控 案例 ? 家潤美連鎖賣場在 JNB市有 12個門店， 銷量在該系統業績表現上佳，列前三名； ? 與該系統確定五一促銷電磁灶，雙方溝通確定價格 279元； ? 家潤美 4月 29號開檔促銷，將電磁灶價格做成 259元，我方不知情； ? JNB市其它系統美蘇 /聯華等市調后，系統紛紛投訴，并要求跟價； ? 你是 銷售經理您怎么辦？ KA砸價治理 11招 ? 緊急協商，爭取有價無貨 ? 查明原因，解決問題 ? 控制導購 少賣 ? 主動溝通，防止聯動 ? 惡意 斷貨 ? 超低 回購 ? 品項封殺 ? 必要時簡單思想解決簡單的事 ? 設立價格游戲規則 ? 品項組合區隔于規劃 ? 促銷規劃、組合與溝通 促銷期價格管理 ? 促銷前價格知會 ? 供貨價格 不同賣場不同供價 ，中間利潤由返利控制 采購最忌諱是打進供價 如何應對競爭對手的特價促銷？ 會癥 價格促銷誤區 ? 犧牲毛利，損失利潤 ? 容易被競爭對手拷貝，不構成競爭優勢 ? 不能持續推進銷售額的增長。 但對于家電零售行業來說，我們將其作為一個銷售渠道來看， 3C，就是指電器專營店業態。 巡訪哪些賣場？ 銷售量最大的賣場 強者過招 /眾多關注度 /資源爭奪 單店銷售額排名前五位的賣場 尋找銷售機會 /激勵導購 銷售增長率飄浮不定的賣場 是否調整 /促銷機會 導購、專柜位置、單品有調整的賣場 近期進行促銷活動的賣場 賣場配合如何 /資源到位沒有 公司重點掌控的重點賣場門店專柜形象店或系統旗艦店 歷史交易額一直不高也無起色的門店 導購激勵，找出機會 對于周六日容易出量的賣場，應有針對性在周五巡場 請將賣場分級！ 巡場前準備動作 8招？ 1 、 確定每周巡訪終端的行程安排，填制 《 周工作計劃表 》 及工作重點 確定賣場導購、商場主管今天是否在崗？需要帶過去的東西？ 預約？ 回顧上次的拜訪情況：哪些工作已完成并落實？ 哪些問題在處理當中？哪些問題留待這次來解決的？ 查閱最近的銷售數據分析，以求發現新的問題或銷售機會？ 終端資料的準備 POP/桶標 /海報 /立牌 /保修卡 /銷售報表 /促銷計劃 向老板匯報今天的工作安排及工作目的，征求老板意見？ 個人形象的檢查？ 閱讀周工作計劃表，按計劃開展工作 ？ K/A 巡店八步 ?出樣 單品表 ?價格 價格表、標簽 ?陳列 位置、助銷品、生動化、演示位 ?庫存 庫存周轉率 — 排面庫存