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商務談判的摸底階段及策略課件-免費閱讀

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【正文】 2023年 1月 25日星期三下午 8時 37分 18秒 20:37: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 1月 25日星期三 8時 37分 18秒 20:37:1825 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :37:1820:37Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? ８、即使作出的讓步不大，也要使對方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。在讓步過程中，還應注意以下問題： ? １、不要作無謂的讓步，要服務于己方的整體利益。 ? 還價起點受以下三個因素的制約：預定成交價、交易物的實際成本和還價次數。在對方已經對報價作了一次改善后，繼續向其提出籠統討價要求。 ?第三種意見又否定了第一、第二種意見，認為第一種意見讓步的節奏太快、幅度太大，而第二種意見的讓步節奏太慢、幅度太小，認為我方的讓步應分為幾步：第一步，增加到 11萬 5千美元（增加了 1萬 5千美元），第二步，增加到 12萬 7千美元（增加了 1萬 2千美元），第三步，增加到 13萬 5千美元（增加了 8千美元）。同時在 B市又接待了日本 S工廠的考察，在交流之后，得到 S工廠報價的承諾 …… ?收到三家報價后，月亮廠的談判組看到了談判前景的曙光，小潘也十分興奮，可以“貨比三家”了，買方談判的優勢地位在他們的努力下正逐漸形成。月亮廠進行了周密的計劃探詢工作之后，決定和三家企業（分別是 A市的太陽廠、日本 S工廠、美國 K工廠）接觸，了解一下價格及相關條件。1991年曾有傳說酒店內藏有珠寶，可經過挖掘搜尋后，只找到一堆尸骨，這更使大都會酒店罩上了一層神秘的色彩。這一做法已成為商務談判中的慣例。在這種情況下，最佳的選擇就是把報價的主動權讓給對方，通過對方的報價傳遞的信息，來探察對方的目的、動機，摸清對方的虛實。案例分析 ?愛迪生在做某公司電氣技師時，他的某項發明獲得了發明專利。價格解釋是對交易條件中數字化表述的價值條件予以明確的總稱，包括貨物費、技術費、服務費和設計費。報價模式：將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，最后買賣雙方最后的成交價格往往高于價格表中的價格。 ?口頭報價：談判人員面對面或通過電話用口頭語言交流信息和協商。價格是談判中不可回避的內容，而且是影響談判成功或失敗的重要內容。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時間向他詳細介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他措手不及。三、摸底階段談判對手有可能采取的策略 ?虛聲作勢 ?即撲克牌策略。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。我們認為最好的支付方式是我們的橡膠，這在貴國也很需要。每一方都要獨立地把自己的觀點做一個全面的陳述，并且要給對方以充分搞清我方意圖的機會，然后聽取對方的全面陳述，并弄清對方的意圖。雙方通過交談相互了解各自的立場觀點和意圖的階段。 ? 實際的談判過程是從摸底開始的，談判雙方旁敲側擊，窺探對方意圖，雙方互相了解對方的期望值。在陳述自己的觀點時，要采取橫向鋪開的方法，而不是深談某一個問題。當然了，如果貴方在大米價格上很有競爭力，我們可以考慮用現匯支付。也不要用易引起對方反感的詞句。對方不露底牌和期望值，含糊其詞。為了爭取時間考慮對策，他便拿起會議材料看了起來。一、報價基礎在任何一次商務談判中，關于價格的協商通常會占據整個談判過程 70%以上的時間。請分析口頭報價的優缺點？ ?優點：直接，靈活，可當面稱述，展現個人魅力；可調整談判戰術，先磋商，后承擔義務，無義務約束感。歐式報價術 —— 先報出含有較大虛頭的報價，然后伺機調整價格。 ?不問不答 ?有問必答 ?避實就虛 ?能言不書賣方在報價解釋時的基本規范 ?態度坦誠規則 ?明暗相間規則 ?多嘴不多調規則買方在價格解釋時的行動規范 ?明確刺探任務 ?善于刺探 ?掌握提問時機 ?選擇提問內容 ?處理回答的技巧情境模擬 ?請兩位同學分別扮演 IPHONE手機銷售者和購買者，進行報價和價格解釋。一天，公司經理突然派人把愛迪生叫到經理室，表示愿意購買愛迪生的發明專利，并讓愛迪生先報價。然后及時調整自己的談判計劃，重新確定報價。一般而言，應首先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來的收益，然后待對方對此發生興趣后，再談價格的問題。此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封該樓，不準入內；列為古跡，不準拆除。 ? 任務 1：月亮廠該決定誰先報價？如何決定呢？ ?太陽廠的尹廠長反應很快，也召集了全體談判人員討論報價工作，對報價的形式、分工達成一致。 ?任務 3：月亮廠在收到上述報價后，該如何對待？商務談判的討價還價階段及策略 ?議價即討價還價。這樣幾個回合討價還價下來，最后再增加 5千美元，這樣就有可能在 14萬美元的價格上成交。 ?（三）討價的次數 ? 討價的次數服從于討價的目的，同時也受心理因素的限制。預定成交價是買方根據自己的預算所確定的可以接受的成交價格。 ? ２、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。 ? ９、一次讓步幅度不宜過大，節奏也不宜太快，應該做到步步為營。 20:37:1820:37:1820:37Wednesday, Janu

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