潘氏百年食品飲料公司銷售管理手冊(制度)(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 ７．２各營業(yè)單位根據(jù)上述活動開展原則及活動計劃制定撲通這路促銷活動計劃，上報總公司銷售管理部備案。 ３．７．３各營業(yè)單位于面要單獨開展通路促銷活動時，需提前十天將具體活動報至總公避開銷售管理部。 ３．７．４營業(yè)單位提報通路促銷案申請時，必須明確烈日有原因、晨限、活動范圍、方式、額度、活動內(nèi)容及預期效果等。 ３．７．５各營業(yè)單位在接到總公司批復后，需嚴格按批復要求開展通路促銷活動。 ３．７．６ 業(yè)務人員須將活動內(nèi)容書面通知給參加活動的經(jīng)銷商。 ３．７．７通路促銷獎勵由總公司物流供應商按經(jīng) 銷商進貨數(shù)量隨貨統(tǒng)一配送。 ３．７．８涉及由分公司發(fā)放促銷獎勵的應由各營業(yè)單位將促銷獎勵送至接收方，并將對方簽字、蓋章回執(zhí)留存?zhèn)洳椤? ３．７．９通路促銷活動結(jié)束后，該 次批復的余客額不再繼續(xù)使用。對于在通路 促銷期間完成了額定量但無黨派是取相應促銷額度的，可在活動后向總公司申請?zhí)崛。? 則上不得超過三個月，且不得與總公司同期執(zhí)行的其他促銷活動并行或沖突。 ３．８效果評估： ３．８．１促銷結(jié)束后七個工作日內(nèi)，營業(yè)單位需就此次促銷的詳細情況及所達效果向總公司銷售管理部提報評估報告。 ３．８．２總公司將依據(jù)評估報告， 嚴格考核此部分的銷量及其它市場效果。如實出沒無常銷量在預測銷量９０％以下者，即視為未達預期目的，營業(yè)單位需進行特別說明。 ３．８．３總公司將根據(jù)營業(yè)單位報報的效果評估報告及其它情況進行了綜合評估，并作為下次開展活動的依據(jù)。如營業(yè)單位不按時、保質(zhì)提報效果評估報告將直接影響到下次活動的依據(jù)。如營業(yè)單位不按時、保質(zhì)提報效果評估報告將直接影響下次活動的審批。 ３．９監(jiān)督與檢查制度： ３．９．１為保證通路促銷費用的正確使用，總公司將加強過程的控制采用隨機方式對營業(yè)單位的活動進行檢查。 ３．９．２每次促銷后要保留參與活 動的各級批發(fā)商的訂單（加蓋公章 、店主簽字及業(yè)務員簽字），以備隨時栓查。 ３．９．３ 促銷活動由各營業(yè)單位負責人及業(yè)務經(jīng)理負責實施，并負責與總公司銷售管理部聯(lián)絡。 ３．１０違規(guī)及處罰： ３．１０。１通路促銷活動的內(nèi)容必須嚴格按照總公司批復內(nèi)容實施，如有違規(guī)，總公司將對營業(yè)單位負責人和相關(guān)責任人進行相應處罰，并記入《營業(yè)單位負責人考核評估》。 ３．１０。２對于未經(jīng)總公司批準，擅自進行通路補貼的，總公司將不承擔任何費用，并視情節(jié)輕重追究相關(guān)負責人的責任。 ３．１０。３營業(yè)單位在促銷活動結(jié)束七個工作日，必須及時將此次 促銷活動效果評估報告上報總公司銷售管理部，由營業(yè)單位負責人進行監(jiān)控。如不按時上報，對負責人的處罰將記入《營業(yè)單位負責人考核評估》中。 ３．１０。４在通咱促銷期間，實際銷量在預測銷量的９０％以下者，總公司將在月度、季度及年度考評中扣減兩倍于減少銷量的考核銷量。 ４ .直稍管理 ４．１原則：強調(diào)成本上升控制下的精耕細作。 ４．２終端直銷量化管理： ４．２．１人員定量：根據(jù)終端的數(shù)量，以及地區(qū)開發(fā)計劃，按比例配備市場人員。 ４．２．２工作內(nèi)容定量：每天拜訪的終端數(shù)量必須達到公司要求的標準，必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率 完成任務，必須完成公司規(guī)定的業(yè)務工作內(nèi) ４．２．３拜訪路線量化：營業(yè)單位根據(jù)對終端的了解，確實業(yè)務代表具體的工作路線，業(yè)務代表須按照預定計劃進行拜訪。 ４．２．４拜訪頻率量化：根據(jù)每家終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務，人員和時間的使用更加效率化。 ４．３直銷終端客戶等級標準 根據(jù)終端銷售情況的統(tǒng)計分析，把終端客戶分為三類： 一類客戶：月銷售量在３０箱以上，平均每天銷售１箱以上的客戶； 二類客戶：月銷售量在５――３０箱，以及現(xiàn)有銷售量在５箱以下，但相似終羰銷售量一般都在５箱以上的客戶； 三類客戶： 月銷售量在５箱以下，且短期內(nèi)難以超過此量的客戶。 ４．４拜訪頻率： 一類客戶：穩(wěn)固占有，資源支持，每周拜訪兩次 以上，嚴格產(chǎn)品上架、理貨，保證產(chǎn)品外 觀良好、陳列和展示生動化，保片及時供貨和貨量充足，ＰＯＰ生動化，爭取促進物支持，考慮終端人員獎勵。 二類客戶：穩(wěn)固占有，搶占貨架，挖掘潛力、提升銷量，每周拜訪一次以上，輔助推廣人員的現(xiàn)場促銷。 三類客戶：鑒于其周轉(zhuǎn)慢，銷量少，可維持供貨，少量多次，保證上架和陳列，每周拜訪不少于一次。 ４．５直銷回款規(guī)定： ４．５．１直銷貨款的最長帳期為３個月，各營業(yè)單位可 根據(jù)當?shù)?市場實際情況和不同類別終端的回款周期，盡量制較短的帳期； ４．５．２在規(guī)定帳期截至日期未收回，即開始按每月逾期應收貨款額的５％計提壞帳抻金，在直銷代表相應工資中扣除； ４．５．３在規(guī)定帳期截止之日后３個月內(nèi)仍然未收回，即以所計提的壞帳抻金彌補壞帳損失，如抻金不足彌補，不足部分從相關(guān)責任人基本工資中逐月扣除，各責任人承擔相慶比率； ４．５．４壞帳收回時按實際扣款數(shù)返還； ４．５．５直銷業(yè)務代表離職前，須結(jié)清直銷應收帳款，否則將由營業(yè)單位負責人承擔清收責任； ４．５．６如遇不可抗力造成的壞帳，經(jīng)總公司確認同意后 ，方能給予核銷。 ４．６直銷制度： ４．６．１客戶卡制度的建立： ４．６．１．１按每個區(qū)域一定數(shù)量終端網(wǎng)點的標準（如３００個，包括Ｃ號級店、餐飲、夜店等），劃分成若干個區(qū)域， 每個直銷員分管一個區(qū)域； ４．６．１．２區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)點，直銷代表必須每周拜訪一次以上； ４．６．１．３直銷代表對所負責區(qū)域進行細分，每店建立一不念舊惡客戶卡，分成５條線路，每條線路４０家終端網(wǎng)點，建立５份線路手冊，每天使用一本； ４．６．１．４直銷代表必須認真完整填寫客戶卡內(nèi)容，走訪客戶后當即完成； ４．６．１．５按客戶實際進、銷、存情況填寫《客戶進銷存記錄表》： ４．６．２數(shù)據(jù)管理 ４．６．２．１直銷代表根據(jù)當天工作情況記錄填寫《直銷日報表》； ４．６．２．２直銷主管每天必須根據(jù)客戶卡檢查直銷代表的《直銷日報表》，判斷數(shù)據(jù)真實性，并進行較地抽查； ４．６．２．３直銷主管每周必須至少一次親自或安排專人根據(jù)直銷代表客戶卡查訪４條直銷代表前 日拜訪路線，每條線路抽查客戶１０家以上； ４．６．２．４如發(fā)現(xiàn)直銷代表虛報進店數(shù)、數(shù)量數(shù)據(jù)，必須立即根據(jù)實情修正各日報、周報、月報數(shù)據(jù)，并根據(jù)獎懲辦法對該人員給予處理； ４．６．２．５直銷主管每周、月填寫《直銷工作報告》，書面匯報分公司負責人或代表外負責人； ４．６．３獎懲辦法 ４．６．３．１直銷代表虛報進店數(shù)、銷量等重要數(shù)據(jù)，第１次查出，扣發(fā)當月 獎勵，第２次查出，給予開除； ４．６．３．２負責核查的主管如對核查的情況存在虛報和隱瞞現(xiàn)象，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣發(fā)當月獎金并降級，再次發(fā)現(xiàn)給予開除； ４．６．３．３總公司派員在當在抽查時，如發(fā)現(xiàn)該營業(yè)單業(yè)直銷工作存在有虛報進店數(shù)、銷量等重要數(shù)據(jù)的，經(jīng)查實，對營業(yè)單位負責人 在月考核和季度考核中扣減該項目分數(shù)， 業(yè)務經(jīng)理等在月考核中扣去該項目分 數(shù)。 ４．７直銷人員管理 ４．７．１直銷代表的聘用 ４．７．１．１直銷代表的聘用必須在限定編制內(nèi)，并在指定城市的區(qū)域內(nèi)開展工作； ４．７．１．２未經(jīng)總公司批準，不得突破限額； ４．７．１．３直銷代表外調(diào)其他城市，要重新明確其職責及時雨待遇方法等； ４．７．１．４直銷主管對直銷代表的聘用、降級、轉(zhuǎn)正、延遲轉(zhuǎn)正和開除等有建議權(quán)，須報營業(yè)單位負責人批準后方可執(zhí)行； ４．７．１．５直銷代表被錄用后須填寫完整的檔案，在營業(yè)單位保存記錄，離職人員的檔案表須保存６個月后方可清除。 ４．７．２直銷代表崗位職責 ４．７．２． １完成上級下達的銷售額和鋪市率指標，努力提高業(yè)績； ４．７．２．２做好片區(qū)內(nèi)各終端網(wǎng)點的理貨工作，包括產(chǎn)品陳列、擺放、清潔和ＰＯＰ張貼等。 ４．７．２．３按規(guī)定拜訪線路進行鋪市和銷售，真實、完整地填寫各種報表； ４．７．２．４按規(guī)定拜訪線路進行鋪市和銷售，真實，完整地填表寫各種報表； ４．７．２．５認真、按時、 準確地完成上級下達的各項市場促銷或調(diào)查活動； ４．７．２．６努力開拓區(qū)域內(nèi)未開發(fā)銷售點，鞏固，、提高區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品覆蓋率； 5 .信息管理 5． 1 客戶資料的建立和完善； 5． 2 及時整理和 如實上報各類銷售數(shù)據(jù)； 5． 3 經(jīng)銷商庫存狀況的了解和上報； 5． 4 市場動態(tài)和競品信息的收集、整理和上報； 5． 5 消費者信息的收集、整理和反饋； 6 例會管理 6． 1 會議類別 6． 1． 1 營業(yè)單位辦公例會 是營業(yè)單位負責人為研究和處理公司是常工作而定期舉行的會議。 {每月三日前召開 } ◆ 確定月度管理目標 ◆ 確定月度任務量指標 ◆ 明確月度市場工作重點 注： 行政承擔以下工作 ★ 收集各業(yè)務部門匯報的須討論的議題。 ★ 準備好有關(guān)文件和相關(guān)材料 。 ★ 做好會議記錄，對重大問題的決定要詳細記錄，并請營業(yè)單位負責人過目 ★ 整理會議紀要。 6． 1． 2 業(yè)務會議 是指由營業(yè)單位負責人召開的單個人或幾個部門的業(yè)務會議，主要傳達貫徹公司策略，共同分析、策劃業(yè)務活動，進行業(yè)務溝通，達到加強管理，實現(xiàn)管理目標的目的。（視具體情況不定期召開） 6． 1． 3 部門例會 6． 1． 3． 1 周例會：每周六上午召開，進行總結(jié)和下周計劃。 6． 1． 3． 2 月例會：每月最后一天下午 5： 00召開，對各