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2026-03-08 16:06 上一頁面

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【正文】 ?促銷贈品、海報、價格標示 ?競爭品類單品個數(shù)、海報、促銷、銷量 ?導購信息、積極性、反饋意見 ?主管互通有無、影響力 PART 四 KA談判技巧談判核心要素理念到動作 ? 談判概念 ? 談判原則 ? 談判準備 ? 談判項目 ? 談判策略 ? 談判技巧談判概念 ? 談判觀念：談判首先是科學，因此要有充分科學的準備；技巧是達成目標的必備商務(wù)技能。 ? 怎樣將復雜的談判演變到簡單呢？首先是實踐，然后是理論指導 ? 談判概念：談判是兩個或者兩個以上的個人或者團體，采用面對面（或網(wǎng)絡(luò)、傳真等等）的方式，就某項利益運用技巧，經(jīng)過理性的有效溝通，達成各自目標的一種科學方法。 ? 雙贏談判，通過合作性談判尋求擴大參與者可能得到的價值與資源。采用贏輸談判的競爭很少讓賣方渴望與買方合作，并提供其它優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不利于關(guān)系的穩(wěn)定。 – 依照自己的方式去解釋聽到的事。 ? 沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細節(jié)問題。項目使用目的閉鎖式詢問 1. 獲取客戶的確認廠商周促銷已經(jīng)成為品牌增量的較好方式，不知陳處長是否同意？ 2. 在客戶確認點上發(fā)揮自的優(yōu)點陳處長希望廠商周促銷氛圍要熱烈銷量還要好，本公司歷史配合的主題活動不但銷量成長迅速而且整體布置得體、美化，是吧！ 3. 引導客戶進入您要談的主題本次要求做活動的品牌較多，我想陳處長在考慮開展的形式和消費者是否認同，作為考慮的要素？ 4. 縮小主題的范圍您的部門本檔銷售目標考核是否在 10萬元左右？您要的費用考核是在 4000元？ 5. 確定優(yōu)先次序您選擇的配合品牌是考慮銷量還是毛利綜合貢獻方便？還是能為賣場聚集人氣優(yōu)先考慮？站在超市角度談判產(chǎn)品：產(chǎn)品適合 /貢獻 / 有廣告 / 符合趨勢銷量：差異 /捏軟柿子 /關(guān)聯(lián)銷售 /貢獻利潤：高端產(chǎn)品 /專銷 /返利 /高毛利高銷量 / 關(guān)聯(lián)毛利費用：掏什么費用 /以什么方式掏費用變通：人流、客單價、毛利周轉(zhuǎn)：送貨速度 / 庫存安排 / 貨源保障經(jīng)營：經(jīng)營指標的改善 / 形象 / 專業(yè)支持談判中的力量 ? 談判的一個重要部分是談判中各方的力量關(guān)系，力量有多種來源，力量的使用可以成為談判戰(zhàn)略的一部分，不同的力量會對談判和關(guān)系產(chǎn)生不確定的短期影響和長期影響。 ? 請說“ 我明白 ? ”, “ 不過這樣 ?”, “ 這有困難 ?”, “ 這有其他考慮因素 ?” ? 別簡單答“ 可以 ” , “ 不 ” , 可以用 “ 如果你提供 xx陳列 , xx貨架 , xx 促銷點 ,我可以提供這價格 ” ? 如果跑進死胡同 ,別將所有都放在自己肩膀 ,說“ 這是公司 /經(jīng)理的方向 ?”. 放在他們見不到的人 /部門身上 ? 別老說自己的問題 (“ 不到指標” ),這是你的問題 ,與他無關(guān) ? 出事了怎么辦： – “ 我感到很難過，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會這樣這樣跟進這事 ” – 并真的去跟進，回復 – 別找理由解釋，或說“ 這是送貨部門的問題 ” No!? 電話談判 ? 別要電話談判 ,除非你想說不 ? 如必要 , 你打電話以有時間預備 (如對方打來 ,告訴他你會復電 ) ? 專注聆聽 , 寫筆記 , 確認信息 ? 書面確認談判動作技巧十三招，適時叫停 “第三者”，人海戰(zhàn)術(shù) 買手的技倆 ? 別熱情地跑去見銷售員 ? 對第一個方案表達強烈不滿 ? 從不接受第一個方案 ? 提出不可能的要求 ? 從不達成協(xié)議 , 除非對方讓步 , 或提供其他方面的價值 /利益 ? 隨時預備站起來就走 ? 一個裝好人 , 一個壞 ? 裝笨 ? 80/20 80%的讓步是在最后的階段將難題放在達成協(xié)議前一刻 ,以使對方容易作讓步家樂福的采購培訓教材 ? 永遠不要喜歡一個銷售人員，把他當作我們的敵人 ? 不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味他們已經(jīng)準備好談判了 ? 在一個偉大的商標背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗僅僅依靠商標的銷售人員 ? 不論銷售人員年老還是年輕，他們都很容易進步，年長的認為知道一切，而年輕的沒有經(jīng)驗與狼共舞，斗智斗勇好又多的采購培訓教材 ? 不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲感到抱歉 ? 毫不猶豫使用結(jié)論，即使是假的。 ? 記住銷售人員總會期待著采購提要求。 05:39:4905:39:4905:393/12/2023 5:39:49 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 12日星期日上午 5時 39分 49秒 05:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。上午 5時 39分 49秒上午 5時 39分 05:39: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:39:4905:39:4905:39Sunday, March 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月上午 5時 39分 :39March 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 05:39:4905:39:4905:393/12/2023 5:39:49 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :39:4905:39:49March 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。上午 5時 39分 49秒上午 5時 39分 05:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴

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